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[营销市场] 谁说OTA破坏酒店市场了?人家大品牌都跟OTA和解了!

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发表于 2015-5-13 13:49:26 |显示全部楼层
  相关阅读:盛狄文:酒店和OTA之间裂隙的前因、后果

  (转载,作者:赵菊)无论酒店多么不想承认,OTA作为一个重要且方便的销售途径,是诸多单体酒店不得不依赖的。说OTA价格战影响酒店市场,有些言过其实。

  OTA价格战已经持续了不短的时间,不知道有多少酒店纷纷声讨OTA,连各地的旅游饭店协会都发表声明呼吁OTA停止价格战。然而五折活动依然放在那里,并没有任何下线的迹象。


  也许是因为华住公开的那条OTA封杀令,所有人的目光都聚焦到了一处。然而,华住很快恢复了和OTA的合作友好关系,却让诸多的酒店深陷其中不可自拔。事件发展到今天,各位也该冷静一下了。OTA的促销真的能动摇酒店市场稳定性吗?这是值得商榷的。


  我们不妨到这起OTA价格战中被频繁提及的去哪儿网瞧瞧:

  这次五折活动中所涉及的酒店,包括了经济型、中档和高端奢华等多个类别。其中参与活动的酒店品牌,大多数没有什么名气,且以经济型单体酒店居多。虽然也包括了部分高端奢华酒店,但去哪儿网补贴有限,三、四千元的豪华酒店,**支付给消费者的补贴最多只有300元。


  就目前的情况来看,OTA对不同类型的酒店究竟产生了多大的影响?


  高端酒店:对市场影响不大

  打价格战是需要资本的,针对价格高昂的高端奢华酒店,OTA没有足够的能力和魄力给消费者提供低至五折的优惠,故而高端酒店市场价格依然平稳。且此次OTA价格战,诸多酒店参与声讨,其中并不包括高端国际酒店品牌,也能证实这一结论。


  知名连锁酒店:未造成较大影响

  我们仔细看艺龙、去哪儿和携程推出的五折活动,有一个共同点就是需要手机操作。虽说我们一直在强调移动手机客户端有多么方便,强调随时随地的可操作性,但如果每个**都推出一个客户端,也会让人觉得厌烦。经济条件尚可的消费者,面对促销活动中上一些不知名的酒店,未必愿意积极响应。


  国内各个知名经济连锁酒店对自己价格体系的把控较为严格,加上其优秀的公关团队,在OTA混战中也能保证自身价格不产生大的波动。一些对品牌有一定要求的消费者,也不会为了低廉的价格退而求其次。


  单体酒店:酒店短期销量上升了

  靠价格抢占的市场,消费群体的消费能力有限。尤其是一些旅行中的背包客,对住宿环境没有特殊要求,没有品牌情结,只要价格低廉即可。一些品牌影响力不高的单体经济型酒店,本身的销售渠道不够完善,只能依靠足够吸引人的低价。这时,OTA帮他们做到了这一点。也许因为阶梯佣金的关系,酒店要付出的佣金增多,但因为销量的增加,酒店的营收还是上升了。OTA得到了它想要的市场,酒店拿到了高额的利润,可谓双赢。


  酒店受OTA价格战的波动程度各不相同,某些酒店的销售的确受到了很大影响。


  中档酒店:部分分流酒店散客

  OTA给酒店造成的最直接的影响,应该是酒店散客数量的下降。散客通常会因为有临时入住需求,到达酒店直接按照门市价支付房费。


  在此次OTA五折促销活动中,中档酒店的促销力度是最大的,消费者完全可以用经济型酒店的价格住中档酒店。促销活动前,中档酒店门市价和网络预订价差距不大,为了方便,有些人直接支付门市价,免去预订的麻烦。但如果这个价格差距达到一半之多,客人就不愿意再付出原来的价格了,即便是到了酒店也会打开手机从OTA渠道预订,于是酒店不得不支付给OTA一笔佣金。


  从上述的分析来看,OTA的促销活动对不同酒店的影响程度不尽相同,但大多数酒店没有受到负面影响。


  OTA促销:还不足以撼动酒店价格体系


  首先,消费者不会拒绝原价消费。有人说,消费者一旦习惯了享受优惠,就不会再接受原有的定价。酒店有这种担心无可厚非,不过笔者在这里也要明确一点:虽然笔者每次预订酒店前总要比对价格,却不代表没有促销就不住酒店。年前,阿里去啊为做推广发放了大量红包,笔者只花了120元便预订了3天的汉庭酒店标准间。如果现在笔者有事出行,需要花120元(各地价格不同,此处仅为了和前文作对比)住一天,那也是可以接受的。市场价就在那儿,笔者不可能因为OTA的促销就认为酒店行业要大降价了。


  第二,OTA是平台而非产品提供者。OTA自身并没有掌握房源,所有摆在网上的产品都是酒店提供给OTA的。目前来看,酒店掌握了一定的主动权,可以选择供应产品的数量,可以选择与哪家OTA合作。一旦酒店决定了合作方式和合作对象,酒店和OTA就是共生关系,酒店供货,平台销售,互惠互利而已。


  第三,优质服务是酒店盈利的基础。这是最重要的一点。酒店认为OTA促销是在抢夺定价权,让酒店陷入被动局面。事实上,让酒店陷入被动的,只有酒店自己。参与OTA渠道销售的酒店,其服务质量高低、评价好坏,都会体现在OTA的网评体系中。优质的服务将为酒店带来忠实的客户群,劣质服务则直接影响酒店声誉。OTA的存在会将评价的影响度放大,而不会改变结果。


  归根结底,酒店有没有过硬的质量才是关键,说OTA价格战影响酒店市场,有些言过其实。


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发表于 2015-5-13 13:54:49 |显示全部楼层
有些酒店就是太作了,提升销量为什么不合作,佣金总不会比你赚的还多,人家平台也不傻,把酒店逼急了连货源都没了。OTA说不定心里在说:你自己渠道没销量还怪我喽~
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  • tankyking 2015-11-1 10:34小费+0你则么知道佣金不会比酒店赚的多呢?理论数据从哪来?现有市场环境下影响最大的是单体酒店 单体酒店现在的利润点本身就已经非常低了 营业额的15%对净利润来说意味着什么你测算过吗? 这还不算什么 以前是OTA之间有竞
  • meadinZJ 2015-5-13 17:35小费+0见仁见智吧~~~~~~~~~~
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发表于 2015-5-13 14:43:08 |显示全部楼层
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  • meadinZJ 2015-5-15 10:41小费+0谢谢支持,不想发表点意见么
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发表于 2015-5-13 17:35:21 |显示全部楼层
fyq2501047 发表于 2015-5-13 13:54
有些酒店就是太作了,提升销量为什么不合作,佣金总不会比你赚的还多,人家平台也不傻,把酒店逼急了连货源 ...

见仁见智吧~~~~~~~~~~
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larrywangyan 发表于 2015-5-13 14:43
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发表于 2015-10-31 20:46:15 |显示全部楼层
自身客源足够多,又何必利用OTA,不然用了别人的,有不想付费,那是不可能的。保持适当比例即可。
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发表于 2015-11-1 10:34:58 |显示全部楼层
fyq2501047 发表于 2015-5-13 13:54
有些酒店就是太作了,提升销量为什么不合作,佣金总不会比你赚的还多,人家平台也不傻,把酒店逼急了连货源 ...

你则么知道佣金不会比酒店赚的多呢?理论数据从哪来?现有市场环境下影响最大的是单体酒店
单体酒店现在的利润点本身就已经非常低了
营业额的15%对净利润来说意味着什么你测算过吗?
这还不算什么
以前是OTA之间有竞争关系,大家比着哪家跟酒店合作更好,哪家推送力度更强,
现在全都联姻之后,变成了同仇敌忾,绑架酒店价格体系,藤要勒死树了懂吗?
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  • yuanyuan299 2017-7-8 10:11小费+0没那么严重,酒店有自己的最低保障,在给OTA合作的时候保证自己的核心利益不被侵蚀,这才是王道,底下人乱打乱搞才是问题,跟OTA渠道合作的时候保证自己的自主权,淡季给带来房量,旺季控制OTA渠道的房量,这也是一
  • af5566721 2016-3-23 19:22小费+0专业人士啊
  • bobyang100 2015-11-4 12:51小费+0跟据你的描述似乎这家酒店所有的订单都出自OTA么? OTA只是自己酒店销售的一种渠道,只能辅助酒店在空房率低的时候增加盈利的能力,如果一位的敌对,只会两败俱伤,相辅相成合作共赢才是王道。
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